Фирмите са лоялни, потребителите – непостоянни
Как да продаваме на корпоративни и на крайни клиенти
В повечето фирми не са ясно обособени типовете клиенти, на които се продава. Това създава объркване сред търговците. В дебелите книги по маркетинг пише, че бизнесът е или B2B (Business to Business – продаваме на корпоративни клиенти), или B2C (Business to Consumer – продаваме на крайни клиенти). Защо това разделение е важно за нашите търговски операции и за гарантиране на желаните резултати? Спецификата на работа с различни видове клиенти изисква различна стратегия, различен подход, понякога дори различна нагласа, умения за продажби и начин на комуникация.
Ето ключовите разлики между B2B и B2C, както и няколко практични съвета за повече успешни сделки.
Потребителите реагират на емоции, бизнесът – на нужди
Или казано по друг начин – крайните клиенти са много по-податливи на моментното си състояние и вземат решения на базата на чувства, идеи, внушения и интуиция много повече, отколкото корпоративните клиенти. Последните базират своите решения за покупка основно на рационални доводи – нужди, предимства, ползи, разходи за покупка.
